Cuando hablamos de machine learning en ventas es común que las personas piensen en un escenario en el que los vendedores son sustituidos por máquinas. Esta idea es algo dramática, en realidad este tipo de tecnología no podría tomar toda la responsabilidad que conlleva vender. En este artículo te contamos cómo el ML podrá complementar al departamento comercial para mejorar sus resultados.
El aprendizaje automático intenta enseñar a las computadoras a aprender como un humano
Ahora que generamos y recopilamos grandes cantidades de datos, podemos proporcionar a las máquinas la cantidad de datos que necesitan para aprender mediante el uso de algoritmos para interpretar los datos y predecir los resultados. Cuando las máquinas reciben comentarios sobre si esas predicciones fueron correctas o incorrectas, utilizan esa retroalimentación como experiencia de aprendizaje para mejorar sus capacidades predictivas en el futuro. El machine learning en ventas es un aspecto de la inteligencia artificial y está alterando los roles y responsabilidades de los profesionales en todas las industrias.
¿Cómo funciona el machine learning en ventas?
La venta tiene un lado humano que las máquinas no podrán reemplazar, por lo menos no lo harán pronto. Los seres humanos, y los profesionales de ventas ejemplares en particular, están especialmente preparados para escuchar, convencer, negociar y empatizar, así como para explorar y responder la pregunta crítica de «¿Por qué es este el mejor producto o servicio para mí?». Sin embargo, el poder del machine learning en ventas para contribuir a iniciativas comerciales exitosas no puede subestimarse y seguirá creciendo en importancia.
Hay muchas maneras en que las empresas pueden utilizar el aprendizaje automático en su proceso de ventas. Estas son solo algunas de las posibilidades:
Interpretar los datos de los clientes
El machine learning en ventas ayuda a dar sentido a los datos que recopilamos sobre nuestros clientes. La investigación muestra lo importante que es tener una «comprensión basada en datos» de los compradores. Aunque muchas organizaciones tienen sistemas y gastan recursos para recopilar y almacenar datos de prospectos, es el aprendizaje automático lo que ahora nos ayudará a hacer un uso efectivo de esa información de una manera que no sería posible confiar solo en humanos.
Mejora el pronóstico de ventas
Cuando recopilas datos sobre tu prospecto el aprendizaje automático tiene la capacidad de compararlo con el historial de ventas previo, además puede conectar los puntos y predecir mejor qué soluciones serían efectivas para cada cliente. De esta manera incrementa la probabilidad de los cierres y disminuye el tiempo en el que se ejecuta. Esta información ayuda a la administración de ventas a asignar mejor los recursos y predecir las proyecciones de ventas.
Predecir las necesidades de los clientes
El éxito comercial depende de qué tan bien proporcionamos lo que nuestros clientes necesitan. El machine learning en ventas puede mejorar nuestra capacidad de respuesta y proactividad para anticiparnos a las necesidades de los clientes. Cuanto mejor seamos en ventas para abordar estas necesidades antes de que escalen y sugiramos una solución que pueda ayudarlos a hacer su vida mejor y más fácil, más fácil llegaremos a fidelizar.
Ventas transaccionales eficientes
Hoy en día una gran cantidad de empresas realiza casi el 85% de sus interacciones sin contacto humano. Hacer que las máquinas intervengan para manejar ciertos esfuerzos de ventas de manera rápida y efectiva puede liberar a la fuerza de ventas humana para que se concentre en la relación y satisfacción en el servicio al cliente.
Comunicación de ventas
Tecnologías como el machine learning en ventas están generando grandes cambios en la comunicación. Actualmente es normal que las organizaciones implementen chatbots para agilizar y modernizar la manera en que los clientes se comunican con la empresa. Incluso ayuda a que las personas puedan resolver sus dudas o problemáticas sin ayuda de un agente. Lo cual parece ser de mucha utilidad para las personas que no gustan de las llamadas telefónicas o de ir presencialmente a un negocio.
¿Deberías comenzar a integrar el machine learning en ventas para tu empresa?
El aprendizaje automático ayudará a procesar los datos e identificar oportunidades para que el personal de ventas actúe. El machine learning en ventas puede encargarse de cuestiones técnicas y transaccionales para liberar a los agentes de ventas y así construir relaciones y nutrir a sus clientes potenciales de formas que solo los humanos pueden hacerlo. Al encargarse de las tareas repetitivas del personal de ventas, las máquinas allanan el camino para que el proceso de ventas sea mejor y más eficaz.
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